Vrijwel in alle bedrijven hoor je dezelfde opmerkingen van verkopers over de afdeling marketing. Marketing, dat is toch reclame? Leuk hoor wat daar bedacht wordt, maar wij als verkoop zorgen voor de omzet. En ja, op het eerste gezicht is het natuurlijk waar dat de verkoper de order schrijft en het directe contact met de klant heeft. Maar, kijk je wat dieper dan zie je dat marketing en sales elkaar aanvullen en versterken. Slopen dus die muur tussen marketing en verkoop.
Marketing, dat is toch reclame?
“Bij ons in btb gaat het om direct klantcontact. En dit het liefst bij de klant op kantoor.” Dit hoor je de verkopers vertellen. Met name in een business to business omgeving is het directe contact met de klant belangrijk vanwege de langere levensduur van de relatie van het bedrijf met de klant. Een veel gehoorde opmerking is dat marketing zich bezig houdt met advertenties en leuke zaken die geen geld opleveren. Wij als verkoop weten hoe we met de klant moeten benaderen en het klantcontact moeten onderhouden. Aan de andere kant hoor je de marketeers klagen dat ze geen informatie vanuit sales krijgen over marktontwikkelingen en dat het crm systeem niet goed gebruikt wordt. En hoe moet je dan de klanten voorzien van de juiste informatie?
Volgens mij hebben zowel de marketeers als de verkopers gelijk. Maar hoe is deze situatie ontstaan? Dit komt omdat veel bedrijven de marketing en sales als aparte afdelingen zijn gaan zien met alle gevolgen van dien.
En wat als zowel de marketeer als de verkoper onderdeel zijn van het salesproces
Een groot deel van de problemen zouden direct uit de wereld zijn als zowel de marketeer als de verkoper zich volledig onderdeel voelen van hetzelfde verkoopproces. Hoe zou het zijn als de omzet makkelijker gehaald kan worden door het inzetten van een marketeer in het verkoopteam, als daardoor de klanten waarbij het klantcontact door de directe verkoop niet zo intensief is meer bijdragen aan de groei van de omzet en marge? Daar is geen verkoper en marketeer op tegen. Zet een marketeer in de interne salesmeetings erbij en de kwaliteit en het wederzijds begrip neemt automatisch toe. Laat de verkoper naar de MarCom kijken en je krijgt feedback die je als marketeer nooit had verwacht. Dit kost niet meer tijd en zal zelfs tijd gaan besparen. Aan een salesdoel worden direct de acties gekoppeld voor de verkoper en voor de MarCom. Kortere lijnen en sneller de juiste maatregelen nemen.
Tsja en is dan uiteindelijk de marketeer een verkoper of een verkoper een marketeer? Het is tijd de muur te slopen en echt samen voor alle klanten te gaan. Dit zijn dan de klanten die direct door de verkopers behandeld worden en alle andere klanten die via de meer geautomatiseerde systemen zoals catalogi en webshops beleverd worden.